En las ventas, la moral es un asunto de primerísimo orden. Esto requiere ciertas capacidades en los directivos y en los responsables de equipo, entre las que resultan especialmente valoradas una comunicación dialogante, una actuación motivadora y una dirección honesta y convincente. No hay fórmulas mágicas, pero sí una fórmula matemática: una buena adaptación entre el hombre y su trabajo + una buena formación + una buena remuneración + una buena dirección.
Por otro lado, existen patrones de conducta comunes en la motivación:
Comunicación
Es imprescindible una buena comunicación en ambos sentidos entre el jefe de equipo y los miembros del mismo. Las formas y el modo en que se expresan las críticas determinan también la calidad de esa relación. La comunicación permite identificar trabas que impiden lograr objetivos.
Formación
Debe tener dos vertientes, una técnica y otra profesional. Hay que enseñar todos los detalles del producto y familiarizar al vendedor con él. Éste debe observar en acción a vendedores más veteranos para aprender claves y argumentos de venta.
Impulso
Los buenos vendedores suelen estar más automotivados, pero no pueden autoimpulsarse. Por eso, hay que motivar individualmente, observando las diferentes personalidades y necesidades. Enseñarles a competir con ellos mismo, no contra otros.
Entrenamiento
Los responsables de ventas deben dejar su despacho y salir con sus vendedores. Intercalar críticas positivas con negativas y tras cada visita analizar la operación. Un buen entrenador ofrece guía y liderazgo, un jefecillo dirige a través del miedo.
